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아리스토텔레스를 논하는 롯데마트 전문가

작성일 2019.08.30

전혀 예상 못한 일이었다. 최우수영업팀 취재를 가서 아리스토텔레스의 수사학에 대해 듣게 될 줄이야. 수사학은 어떻게 하면 말을 잘하고, 상대를 설득하는지 다루는 학문이 아니던가? 장태규 팀장이 들려주는 수사학 강의에 빠져 끝내 고개를 끄덕거렸다. 영업은 관계의 일이고, 관계는 이해와 설득을 통해 돈독해지니.

우리회사 생활용품이 롯데마트에서 눈에 띄는 신장을 기록 중이다. 국내 대형 할인점 시장이 역신장하는 가운데 벌어지고있는 놀라운 일이다. 이는 TM, 마케팅, 할인점현장혁신팀 등 여러 조직이 더불어 노력한 성과요, HG. 롯데마트본부팀이 선봉에 서서 노력들을 집대성한 결과일 것이다. HG. 롯데마트본부팀 장태규 팀장은 우리회사가 전략적으로 육성 중인 프리미엄 제품과 신제품들이 성공을 만든 일등공신이라고 전했다. ‘로고스’와 ‘파토스’로 성공을 부르다 “‘닥터그루트’, ‘히말라야 핑크솔트’, ‘벨먼’, ‘아우라’, ‘피지’는 물론이고, 유기농 순면을 사용한 여성용품 등 여러 프리미엄 제품이 자리를 잘 잡고 있어요. 최근 선보인 ‘프로폴리테라’ 라인도 롯데마트에서 가능성을 입증받고, 다른 할인점으로 퍼져나갔죠. 또 롯데마트에서만 판매하는 차별화 상품과 중점 제품들도 올해 활성화돼 매출을 끌어올리고 있습니다.”

기존 베스트셀러에 신제품들이 더해져 인기를 얻자, 생활용품판매에 가속이 붙었다. 치약과 샴푸는 말할 것도 없고, ‘온더바디’를 앞세운 바디워시는 50%가 넘는 M/S를 확보해 확실한 1위를 점하고 있다. 여성용품과 기저귀도 갭을 크게 줄이며, 빠른 속도로 1위를 추격 중이다. 김기원 파트장은 이 같은 기분좋은 결과에 대해 롯데마트와 우리회사의 이해관계가 맞아떨어졌기 때문이라고 분석하였다.

“롯데마트는 할인점 시장의 판도를 바꾸는 변화를 모색하고자 합니다. 그래서 새로운 시도를 주저하지 않지요. 한편 우리회사는 차별화된 프리미엄 제품을 육성해 시장 선도를 계속한다는 의지가 확고합니다. 둘의 니즈가 맞물려 여러 프리미엄 제품이 롯데마트를 통해 첫선을 보였고, 이후 할인점 시장 전체에 연착륙하였습니다.”

올해 상반기 HG. 롯데마트본부팀의 선전은 고객사를 이해하고 필요를 살펴, 논리적으로 대응한 전략의 승리였던 것이다. 아리스토텔레스는 수사학에서 이를 ‘로고스(Logos·논리)’와‘파토스(Patos·감성)’라는 용어로 정의하였다.‘에토스’를 다져 더 큰 내일로 간다
아리스토텔레스는 또 설득의 기술 중 ‘에토스(Ethos·신뢰)’가 가장 중요하다고 강조하였다. HG. 롯데마트본부팀의 성과 역시 고객사와의 두터운 신뢰에서 출발하였다. 그들은 베이스캠프인 강남SS(Smart Station)의 입지를 십분 활용해 고객사와의 신뢰를 거듭 높이고 있다.

“강남SS는 롯데마트 본사와 10분 거리에 위치해 접근성이 좋습니다. 지근거리에 있지만, 영업담당들은 보통 오후 시간 롯데마트 본사 상담실에 상주하다시피 하며 실시간으로 바이어와 협의합니다. 고객 요구를 현장에서 즉각 해결해주니 관계가 좋을 수밖에 없고, 고객사의 미세한 움직임도 빠르게 포착할 수 있다는 이점도 있습니다.”

신뢰 구축을 위해 자발적으로 움직이는 영업담당들이 얼마나 기특했는지 팀장 입에서는 구성원 자랑이 쏟아졌다. “영업담당들은 실행력, 분석력, 촉(􉍸) 등 저마다 무기를 갖고 있습니다. 컨트롤러와 SC 업무도 꼼꼼함이 남다르고요. 구성원 모두 롯데마트에 최적화된 전문가들이지만, 각자의 장점들을 서로배우며 시간이 지날수록 거듭 성장합니다.”

장태규 팀장의 칭찬에 김기원 파트장이 응수하였다. “장 팀장님은 사람의 마음을 움직이는 데 타고나신 분입니다. 지략도 아주 뛰어나시고요. 고객사와의 관계도 좋으셔서 영업담당들이 도저히 못 풀던 문제도 금세 해결하고 오십니다. 솔선수범 하는 팀장님과 혁신팀 김현주 팀장님, 박성호 부문장님을 보고 있으면 존경심이 절로 우러납니다. 그럴 때마다 저희는 다짐하지요. ‘우리도 저런 리더가 되자’고.”

HG. 롯데마트본부팀 구성원 모두 에토스, 로고스, 파토스로 무장하였다. 또한 그들 속내에 서로를 응원하는 마음들이 저토록 가득하니, 롯데마트에서 우리회사의 성장세는 꽤 오래도록 계속되겠다.