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우리의 지구력은 기본과 정도(正道)

작성일 2019.10.29

영업팀 단체사진

20년 넘게 영업일을 했다는 박준형 팀장 입에서 과연 어떤 말이 나올지 궁금했다. 연륜에서 묻어나는 무게감 있는 말씀과 선문답처럼 뒤통수를 때리는 화두를 내심 기대했는지도 모른다. 하지만 박 팀장의 말들은 의외로 캐주얼했다.
“20년 전 그때나 지금이나 똑같습니다. 모든 활동이 기본과 도덕성 위에서 출발하거든요. 우리회사 영업력이 최고인 이유도 이 때문이죠.” 향긋한 커피 한 잔을 앞에 두고 그와 이야기를 나눴다.

생활용품 유통구조는 끊임없이 변화 발전해왔다. 동네 구멍가게는 시간이 흘러 슈퍼와 편의점으로 대치됐고, 대형 할인점까지 가세해 언제 어디서나 필요한 제품을 만날 수 있다. 스마트폰으로도 장보기가 가능한 참 편리한 시대다. 유통구조는 크게 변했지만, 바뀌지 않은 것이 있다. 온라인이 됐든 오프라인이든 생활용품 영업의 기본은 입점과 진열이라는 사실이다. 또 다양한 프로모션을 기획해 고객의 시선을 끌어야 한다. 그러려면 거래처와의 신뢰 구축이 필수다. 신뢰는 도덕성없이 만들어지지 않는다.

얘나 지금이나 투명하게 승부한다
혹시 궁금증을 가져본 적 없는가? 대형 할인점이야 그렇다쳐도 산골벽지 작은 가게에까지 우리 제품이 어떻게 진열되
는지. 그 비밀은 우리회사 제품을 위탁 판매하는 대리점들이 있었기에 가능하였다. HG. 강북영업팀의 주요 거래처는 생활용품 대리점들이다.
“이 일이 약간 특수성 있는 게 ‘간접영업’이라는 겁니다. 우리가 아무리 신제품을 진열하고 싶어도 대리점과 관계가 안 좋으면 불가능하죠. 또 좋은 프로모션을 제아무리 기획해도 대리점이 움직여주지 않으면 할 수가 없어요. 그래서 신뢰가 필요합니다.”
HG. 강북영업팀은 대리점과의 신뢰 구축을 위해 정보를 숨김없이 오픈했다. 회사의 정책과 방향, 앞으로 나올 제품에 대한 내용을 공유하며 믿음을 쌓은 것이다. 물론 신뢰는 한순간 노력으로 쌓이지 않는다. 일관되고 지속될 때 신뢰의 싹이 자란다. HG. 강북영업팀 구성원들은 저마다의 거래처에서 싹을 더욱 튼튼하게 키우려고 상대의 입장에 섰다.
“거래처와 대화할 때 무엇보다 주의합니다. 듣는 사람의 심정을 헤아리려고 노력하고, 내가 하는 말이 내 의도와 다르게받아들여질 여지는 없는지 돌아보고 또 돌아봅니다.”
영업의 성과는 편법이나 강제로 만들 수 있다. 하지만 오래가지 못한다. 더욱이 간접영업에서는 편법이 있을 수 없다. 우리회사가 오랜 세월 막강한 영업력을 가질 수 있었던 배경은 우리회사 모든 영업팀들이 HG. 강북영업팀처럼 거래처와 신뢰를 쌓고, 경쟁사와는 정정당당하게 승부를 펼쳤기 때문이다.

그때나 지금이나 시작은 ‘기본’이다
영업의 기본은 입점과 진열이다. 그래서 신제품이 나오면 입점이 됐는지 확인하고, 좋은 위치에 진열이 돼 있는지 살펴야한다. 10년 전이나, 20년 전이나, 30년 전이나 이 활동은 변함이 없다. 모든 회사가 같은 방식으로 영업하는데 성과가 다른 이유는 뭘까?
“남들보다 더 빨리, 더 많이 해야 성과로 이어집니다. 지치지 않고 더 빨리, 많이 하려면 일을 즐겨야 하고요. 이때부터 환상적인 선순환이 시작됩니다. 일이 즐거우면 성과가 나오고, 그래서 더 즐거워지죠.”
김성수 파트장은 언제나 남들보다 더 빨리 행동했다. 이근홍 파트장과 전재열 파트장은 지치지 않는 열정으로 더 많은 일을 했고, 정영석 파트장은 일을 즐겼다. 또한 박준형 팀장은 베테랑 팀원들과 함께 만든 2분기 최우수영업팀 수상이 참 명예롭다고 말했다.
지구상에서 가장 빠른 동물인 치타는 시속 120㎞로 달린다. 하지만 300m 이상 계속 뛰지는 못한다. 인간의 최고 시속은채 40㎞도 되지 않지만, 치타보다 오래 달릴 수 있다. 지구력의 차이다. 우리가 하는 사업은 단거리 경주가 아니라 마라톤이다. 한계를 이기고 더 오래 달리게 하는 우리의 지구력은 ‘기본’과 ‘정도경영’임을 HG. 강북영업팀을 통해 새삼 깨닫게 된다.