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작은 성과에서 더 큰 성공으로

작성일 2020.01.07

3년이라는 가볍지 않은 시간 동안 공을 들였다. 그 결과 이제 면세점에 튼튼하게 뿌리내린 ‘CNP’. 그 속을 들여다볼수록


3년이라는 가볍지 않은 시간 동안 공을 들였다. 그 결과 이제 면세점에 튼튼하게 뿌리내린 ‘CNP’. 그 속을 들여다볼수록 놀라운 성과들이 빛을 발한다. 겨우 세 사람이 빚어낸 결실이라니 입이 다물어지지 않을 정도다. 어떻게 가능했을까? 비결은 ‘셋이 아닌 우리 모두’였다.


3년, 3인, 세 번의 점프업
‘CNP’의 오늘은 ‘어느 날 갑자기’가 아니었다. 3년이라는 시간 동안 세 차례 도약해 점진적이지만 확실한 성과를 냈다. CNP영업팀 면세Part의 이 흥미진진한 성공담은 그래서 3년 전으로 거슬러 올라간다.
불과 몇 년 전까지만 해도 면세점에서 ‘CNP’를 만나기어려웠다. 국내외 쟁쟁한 브랜드의 각축장인 면세점에서 ‘CNP’는 그저 낯선 존재였다. 하지만 노력과 시간을 자양분 삼아 무럭무럭 자라기 시작했다. 그때가 김다원 파트장과 서지은 대리가 합류한 2016년 무렵이었다. 2015년 3분기까지 3개에 불과했던 오프라인 매장은 2016년 4분기가 되자 11개로 늘었다.
“당시 매출의 90%를 온라인에 의존했어요. 매출 구조개선과 외형 확장의 토대를 마련하기 위해 오프라인 매장 확대에 주력했지요. 핵심 면세점인 롯데본점과신세계본점에 신규 입점하고, 추가 매장을 확보해 면세점 매출 확대의 토대를 마련하였습니다. 또 매장 직원관리 프로세스와 동기부여를 위한 정책을 강화하고, 브랜드에 대한 애착이 형성될 수 있도록 직원 교육을 진행했습니다.”
첫 번째 도약을 성공적으로 이룬 2016년 하반기까지는 이처럼 매장 확대와 판매사원 역량 강화를 위해 달렸다. 그리고 2기의 시작인 2017년, 천군만마 김선정대리가 온라인 담당으로 합류했다.

 

완전체를 이뤄 마음을 전하다
CNP영업팀 면세점Part는 작은 조직이다. 하지만 맡은 업무는 광범위하다. 바이어 상담과 신규매장 개척 등고유의 영업 업무뿐만 아니라, 매장관리, 수발주, 프로모션 기획, 온라인 MD 역할 등을 비롯해 가장 중요한 매출 정리와 회계 마감까지 거의 모든 일을 다 하고 있다. 그래서 세 사람이 완전체를 이룬 2017년, 더 큰 힘을 낼 수 있었다.
우선 2017년에 들어서도 1기 때처럼 매장 확장을 이어갔다. 초대형 매장을 육성해 고객 트래픽을 증대할 수 있는 매장 환경을 마련하는 한편, 주요 품목 육성과 점내 프로모션 활동 강화, 온라인몰 재정비에도 최선을 다했다.
“매장 매니저들이 제품에 확신을 갖고 있었고, 사용자 후기도 반응이 아주 좋았습니다. 제품과 판매직원에 대한 확신이 서니까 열심히 샘플링을 하면 되겠다고 생각했어요. 단, 무의미한 샘플링은 지양하고, 마음을 담고자 했죠. 설마 그걸로 매출이 뛰었겠냐고 하시는 분도 있는데, 저희는 그게 시작이라고 생각합니다. 샘플을 사용해본 중국분들 덕에 ‘CNP’가 현지에서 차츰 입소문 나기 시작했어요.”
당시 대표상품이었던 ‘블랙헤드 코팩’ 외에 히트제품을 육성하기 위해 ‘프로폴리스 앰플’과 ‘필링부스터’, 쿠션, 미스트 등 주요 육성 품목을 선정했다. 그리고 이들 제품의 타깃 샘플링을 더욱 강화하고, 면세점 전용 기획세트도 개발했다. 그 결과 ‘프로폴리스 앰플’이 2019년 현재 면세점 최고 히트상품으로 등극했고, 주요 육성 품목 모두 히트제품으로 성장했다.

 

셋이 아니라 모두라서 가능했던 일
2017년부터 2018년 하반기까지 2기 도약을 성공한 후, 2019년 상반기에 3기 도약이 시작됐다. 신규 SI를 개발하고, ‘CNP’ 오프라인 전 매장과 온라인몰에 ‘CNP Rx’를 입점해 럭셔리 더마 브랜드로 도약할 수 있는 토대를 마련했기 때문이다. 또한 온라인 면세점 내 국문몰/중문몰/일문몰을 개편했다. 그 결과 다양한 국적의 고객에게 사랑받으며 현재 ‘CNP’ 외국인몰이 집중적으로 성장 중이다. “‘CNP’라는 좋은 브랜드를 맡아 큰 어려움 없이 성장시킬 수 있었던 거 같아요. 또 저희가 워낙 작은 조직이라 다른 분들의 도움이 없었다면 불가능했을 겁니다. 특히 저희를 믿어주시고, 잘 이끌어주신 표영호 부문장님과 김선재 팀장님, 항상 든든하게 도와주신 디자인팀과 마케팅 담당 등 모든 분들의 힘이 모여 가능했습니다. 진심으로 감사하다는 말씀을 꼭 전하고 싶습니다.”